如何与不会有效谈判的人谈判

当你听到 “谈判” 这个词时,你的第一个想法可能是高风险的公司交易,或者偶尔和你的老板讨论薪水。然而,事实是每天都有学习如何谈判的机会,无论您是试图在酒店预订上获得退款,还是与您的配偶一起讨论该轮到谁洗碗。

鉴于新型冠状病毒肺炎大流行,紧张局势尤为严重,你可能会发现自己面临着更激进的对手,他们让寻找共同点似乎几乎不可能。

为了帮助你开始,这里有一些专家支持的关于如何谈判的建议,尤其是与拒绝友好相处的人。

谈判开始前

在你开始与对方讨论之前,花些时间考虑以下几点。

探索可能的解决方案

谈判过程中最重要的部分之一甚至发生在谈判开始之前: 思考可能的解决方案,以便您准备好讨论。为了更进一步,预测对话会如何进行,以及你想如何回应。

例如:如果我的老板说现在考虑升职还为时过早,我会强调我对我们团队的贡献和我创造的价值。

通过提前做作业,你不仅会感到更加自信,而且还会向对方发出信号,表明你对结果有所投入。

在艰难的谈判之前,哈佛法学院谈判项目的常务董事苏珊 · 哈克利建议贯穿以下问题:

  • 你的热点问题是什么?
  • 什么对你来说是必不可少的?
  • 什么是不可接受的?
  • 你可能会从你的对手那里听到什么?
  • 你会有什么反应?

这就像打高尔夫球: 杰克·尼克劳斯建议高尔夫球手学习最基本的技能,比如握把和对准。正如哈克利所写: “[,如果你的设置是合理的,你很有可能会打出一个相当好的投篮。”

在你踏上高尔夫球场之前,一定要做好准备。

做一个给予者

进入一场专注于你将获得什么的谈判是很自然的。谈判往往会感到敌对,我们担心输赢。

尽可能多拿些,对吗?

然而,研究表明,谈判时慷慨可能是智慧的标志。此外,这些更聪明的人,纽约时报的撰稿人亚当 · 格兰特称之为 “给予者”,也倾向于让他们的对手成为更好的谈判者。

格兰特写道,“最成功的谈判者和他们自己一样关心对方的成功。”

从一个慷慨的地方开始 — 专注于如何满足对方的需求,而不仅仅是满足自己的需求 — 可以证明对谈判双方都有好处,更不用说,帮助形成更牢固、更和谐的长期关系。

谈判期间

一旦你处于这个过程的中间,关注以下内容,帮助它朝着积极的方向前进。

提问以揭示隐藏的动机

在谈判中,大多数人专注于他们的目标和他们要说的话。然而,根据专家的说法,倾听对于发现双方的最佳解决方案方案更为关键。前联邦调查局谈判代表克里斯 · 沃斯解释道: “我们喜欢说灵活性的关键是不要太确定你想要什么,以至于你不会接受更好的东西。如果你专注于数字,你就看不到其他可能性。”

假设你正在承担额外的儿童保育职责,并想要求你的主管提供更灵活的工作时间。一开始,你的主管拒绝了。你可能会认为她是不公平的,但只有通过提问和听你能发现她的推理,并试图找到另一种解决方案就是双方都满意.也许她最信任你来处理某项责任; 或者她在过去给员工增加灵活性时遇到了问题。

在你举手离开谈判桌之前,稍微深入一点可能是值得的,无论是象征性的还是 IRL。

让你的对手参与寻找解决方案

在他的书里,通过不: 与困难的人谈判哈佛法学院谈判项目的联合创始人威廉 · 尤里 (William Ury) 为对付硬讨价还价者提供了一个绝妙的方法。他提议改变游戏 “从面对面的对抗变成并排解决问题”,重组典型谈判的一致性。

想象一下,有两个团队朝着同一个目标努力: 达成协议。当你与敌对的谈判者打交道时,他们可能会拒绝任何最初的提议。然而,如果你给他们提供选择和一起找到解决方案方案的机会,你可能会惊讶于他们是如何放松警惕,参与解决问题的过程的。

例如,假设你想让你的老板相信你的公司应该改变它的软件,并且你的目光被设定在一个特定的选项上。如果你的老板倾向于阻碍改变,特别是当别人建议的时候,试着提出一些选择,并为每个选择进行推理。专注于大局,强调你的建议将如何推进组织的目标。

而不是提出一个简单的 “不” 就能推翻的想法让你的对手来解决方案他自己 — 有些温和正逐渐倾向于您以前选择.

保持攻击在海湾

商界有一个很大的误解,那就是: 你必须是一个很难讨价还价的人才能取得成功。如果你的对手有侵略性,那么你最好更有侵略性。

但是你猜怎么着?

研究表明攻击对谈判中的任何一方都没有帮助。最近的一项研究发现,愤怒 — 既有人际关系的愤怒 (当对方对你生气时),也有内心的愤怒 (对对方生气)-导致谈判过程中利润较低的结果。换句话说: 当一个人生气时,双方都不谈判。

相反,试着保持冷静,或者像威廉 · 尤里描述的那样: 去阳台。这意味着 “[把你自己带到一个你可以客观地看待争端并计划你的反应的地方。” 通过将你的情绪从这种情况中移除,你可以更有效地进行,并有希望分散高压力的情况。

最后的努力

如果似乎没有什么工作,看起来一切都失去了,使用这些技术让事情回到正轨。

在其他循环

有时,尽管我们尽了最大努力,我们的谈判对手却拒绝表现得很好。也许他们是一个深思熟虑的硬讨价还价者,或者只是单纯的固执。这时是时候让其他人参与到这个过程中来了。

你可能会想: 这有什么帮助?

首先,当一个难相处的人被不止一个人追究责任时,他的行为可能会更好。此外,无论您是 cc: 相关人员 (但注意不要超过 cc: 任何人) 还是邀请第三方参加会议,你正在创造一个你真诚努力达成协议的记录。

保持关系

无论你和谁谈判,他们都有可能对你的生活产生影响 — 无论是你的职业生涯轨迹,商业交易的成功,或者仅仅是你周末要住的酒店房间。通过提醒你的对手你对他们的尊重,结束谈判是值得的,即使是不成功的谈判。

一种真正的欣赏之情,甚至一点轻松的心情,都有很大的帮助。正如前联邦调查局谈判代表克里斯 · 沃斯建议的那样:

“永远不要对那些什么都不做会伤害你的人刻薄。如果你很好,他们会很乐意为你做他们能做的一切。顽皮、愉快的态度给了你自由。”

你可能得不到加薪或酒店房间,但也许可以做些别的事情,即使这意味着下次会有更有利的结果。

希望这些策略能帮助你使下一次谈判更成功,减轻双方的压力。

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