如何利用互惠法则进行有效说服

你能想到有人无缘无故对你做了好事的时候吗?

这似乎很少发生。也许这就是为什么当它出现时,它真的很突出。当有人以某种方式帮助我们时,我们会感到感激。当我们感到感激的时候,我们也觉得我们想为别人做点什么。

在这些情况下,你感受到的是互惠法则。我们从想要帮助他人或给他们一些东西中获得的这种感觉可能是帮助你实现目标的有用工具。

以下是一些你可以使用互惠法则进行有效说服的方法。

互惠原则是什么?

互惠原则是社会心理学中的一个术语。简而言之,这意味着如果有人为你做好事,你就有内在的倾向想为他们做好事。

这在几乎所有的社交场合都是显而易见的: 个人关系、商业关系、家庭关系,以及几乎与他人的每一次互动。

这里有一个例子。

大多数时候,我和妻子都会寄出节日贺卡。我总是问我妻子为什么我们把它们送给某些人。

我总是问我妻子,“为什么我们要给史密斯一家寄节日贺卡?”?”。她总是回答,“因为他们给我们寄了一个”,尽管我们已经 10 多年没有见过他们或者和他们说过话了。

我们觉得有义务给史密斯一家寄一张卡片,因为他们给我们寄了一张。他们为我们做了一些事,我们应该为他们做一些事。

根据《今日心理学》的琳达和查理 · 布鲁姆的说法:

回报规则 “与人类的普遍趋势有关,即当给予礼物时,无论礼物是以实物的形式出现,都会感到被迫回报或回报,善意的行为,或慷慨的行为。来自所有文化的人们都有一种强烈的冲动,用我们自己的礼物来回报礼物或恩惠。这种冲动表现在对聚会邀请、圣诞卡、生日礼物或善举的回报上。”

互惠与商业法则

想想和你做生意的公司。这可能是你与供应商或合作伙伴或其他企业合作的工作。它也可以是你在个人层面上做生意的公司-杂货店,咖啡店,干洗店等。

几乎在所有情况下,我们都与我们信任的企业工作。

我是说,你会和你不信任的公司一起工作吗?我知道我不会。

这正是互惠法则生效的地方。

建立信任

当一家公司仍然很小并且希望获得更多客户时,他们通常会免费赠送一些东西来发展他们的业务。这些可能是建议或服务,但大多数时候这些都是产品。

这在软件行业非常明显。原因很简单: 人们看到新的酷软件,他们想在购买前试用一下。免费试用两周让他们看看,玩玩,希望能爱上它。

这就是为什么你通常会看到 40% – 60% 的免费追踪被转换为付费订阅。该公司表明,你应该信任他们和他们的产品,为你提供一种新产品来试用一段时间。

表示赞赏

现在信任已经建立,经营良好的企业将对你的赞助表示持续的感谢。同样,这是互惠定律的生效。

在美国小企业管理局做的一项研究中,几乎 68% 的客户会结束业务关系,如果他们不觉得被欣赏。将此与 14% 因为产品不良而离开公司的人进行比较。

当一家公司表示赞赏时,顾客会觉得公司关心他们。这就是为什么我们喜欢公司给我们 “特别折扣” 作为他们忠诚的顾客。

激励客户

这就是转诊项目的来源。

你知道有多少公司会在你向他们推荐新客户时给你 50 美元或 100 美元的信用额度?

没错。

这种节目非常受欢迎。你在为公司做一些事情,所以他们会为你做一些事情。你知道,如果你推荐一个注册公司服务的人,那么公司会在经济上奖励你。这是一个伟大的双赢局面。

如何利用互惠法则进行有效说服

既然我们知道什么是互惠法则,以及它在商业中是如何使用的,让我们看看如何利用它来进行有效的说服。

记住,说服意味着说服某人为我们做点什么。

这并不像听起来那么可怕; 我们并不是在玩一个精心制作的游戏,试图和其他人一起成为木偶大师。我们都试图不时地为事情说服别人,因为这是人类的天性。

就在最近,我说服我的老板让我去参加一个我想要的会议。我实现这一点的方法是加紧完成一个大项目。然后,我在解释参加这次会议将如何让我更好地工作的同时,询问了去参加会议的情况。看看这是怎么回事?

这里有一些使用互惠法则进行有效说服的想法。

1.先给东西

作为第一个给别人东西的人,你会处于权力的地位。这就像在别人要求之前帮了他们一个忙。然后它就变成了他们 “欠你” 的不成文和潜规则。

这几天不常发生,但这正是为什么我们出去的时候,我是第一个在酒吧买一轮的朋友。你总是记得谁买了第一轮,但很少谁买了第3。

这在我上面的例子中很好地与我的老板和会议一起工作。我先给了老板一些东西 — 在一个大项目上有很多帮助。我的老板没有请求我的帮助; 我自愿的。项目完成大约一个月后,我问了去参加会议的事。

没有提到我在这个项目上做的额外工作,但是当我说参加会议将如何帮助更有效地完成类似的项目时,我暗示了这一点。

先给些东西。

2.给予真正有益于某人的东西

你提供的帮助实际上必须有利于对方。如果没有,有可能你会觉得自己只是在试图操纵别人。

确保你给予的东西会以一种没有附加条件的方式帮助某人。如果有人能从你的产品、建议或服务中进一步受益,那么你已经给了他们一个你能做什么的体验。

如果你曾经收到邮件邀请,参加由财务顾问主持的美味牛排晚宴,你会收到两件事 — 一顿大餐和一些财务建议。

几乎我们所有人都可以使用一些合理的财务建议,并欣赏一顿美餐。一旦演示结束,你的饭菜开始稳定下来,你可能会开始考虑这位财务顾问如何帮助你。

这个人免费给了你一些有价值的东西,现在你觉得有义务和他或她做生意。

3.把它变成个人

来自个人场所的礼物比来自匿名公司的礼物更有效。这就是为什么我们看到现实生活中的故事如此依赖于大企业。公司把自己带到我们可以理解的个人层面。

我们和其他人有关系,而不是大公司。

我个人多次收到人道协会定制的回信地址标签。当我惊叹他们有多好的时候,我几乎总是给他们写一张捐赠支票。他们用那些可爱可爱的小狗和小猫做这些地址标签,使它变得非常个人化和温暖人心。

4.继续给予

既然你已经以有意义的方式给了另一个人一些有价值的东西,你会想继续下去。

当你得到你想要的东西时,不要只是给一些东西然后走开。为了保持良好的氛围并不断建立善意,重要的是要不断给人们提供有价值的东西。

你也可以改变它,所以它不是一遍又一遍的事情。但关键是要继续提供别人可以使用的东西。

举个例子,我做了 15 年的招聘人员。这些年来,我和许多因为这样或那样的原因被解雇或裁员的人交谈过。

这些人中的许多人已经十年或更长时间没有找工作了,所以他们往往会陷入困境。即使他们拥有的技能和经验不适合我招聘的职位,如果他们愿意,我总是很乐意和他们交谈。原因是我可以利用我多年的招聘经验来帮助他们找工作。

与他们谈论更有效和获得更多面试的技巧和方法。我没有从中得到任何东西,但我这样做是因为我对找工作很有知识,我的建议对找工作的人很有帮助。

最终想法

正如你所看到的,互惠法则对有效的说服非常有帮助。这是好公司做生意的有效方式,也是你我在日常生活中可以使用的东西。它可以帮助我们的关系,当然也可以帮助我们的职业生涯。

当你第一个为别人做好事的时候,它可以帮助你说服那个人以你想要的方式帮助你。这不是让某人做他们通常不会做的事情。

你正在做的是为另一个人提供有益的东西,所以当时机成熟时,他们可能会为你提供有益的东西。

这是一个给予的循环,我们都互相帮助。

更多关于有效说服的提示

  • 如何熟练地谈判以获得你想要的一切
  • 说服任何人轻松做任何事的 12 种实用方法
  • 用说服的力量超越他人的 10 个步骤

猜你喜欢